Акции: как НАДО и как НЕ НАДО делать, чтобы привлечь клиентов
Последнее изменение:
В чём залог успешной акции, которая привлекает сотни клиентов и где взять нетривиальные идеи для её создания?
Мы обратились к конкретным примерам из практики наших бизнес-клиентов и разобрали, чьи акции были успешны, а чьи низкоэффективны и почему?
Мы взяли реальные акции, проводимые салонами в DIKIDI изменили названия компаний, соблюдая конфиденциальность.
Разбор 1: Название акции
Салон красоты "Весна" разместил акцию под названием "Знакомство с мастером" и получил приход клиентов в количестве 32 из 294 просмотревших, то есть 10%. С точки зрения прибыли акция окупилась, но с точки зрения конверсии и привлечения новых клиентов акция показала низкую эффективность.
Одной из основных причин является название самой акции, которое первым видит клиент. Практически никто не читает дальше этого текста.
Чем неудачно название "Знакомство с мастером"? Во-первых, оно избито и заезженно, во-вторых, с таким названием вы значительно сегментируете аудиторию и привлекаете тех, кто экономит, а не тех, кто ищет услугу с надёжным уровнем качества. Клиенту не интересно знакомиться с мастером - ему нужна услуга. И он скорей всего не будет вникать, что подразумевается под этим знакомством - мастер-новичок или он просто новый сотрудник этого салона и профессионал с многолетним опытом работы.
Отсекает платёжеспособную аудиторию и название "Маникюр за 500 рублей". Цена для многих клиентов имеет решающее значение, но не для всех. Таким образом, указание цены выгодно выделит объявление среди остальных, но привлечёт исключительно аудиторию эконом-сегмента.
Салон красоты LUXE разместил акционное предложение с тривиальным названием "Маникюр гель-лак" и привлёк 21 клиента из 96 просмотревших, то есть конверсия акции 21% за неделю.
Название простое и нейтральное и главное понятное - для широкой аудитории. Конечно, такую высокую эффективность акция показала не за счёт названия, но название не отсекло аудиторию с ориентиром "Цена-качество", готовую приобрести услугу по среднему акционному ценнику.
В чём причина такой высокой конверсии? Салон активно информировал клиентов о проходящей у них акции через социальные сети, то есть привлекал не только новых клиентов, но и оповещал уже лояльную аудиторию, знакомую с компанией.
Разбор 2: Срок размещения Акции
Студия красоты BeautyFace разместила акцию на татуаж губ сроком на 10 дней и получил приход клиентов 3 из 144 просмотревших - 2%. Конверсия невысокая, давайте разберёмся.
Услуга не такая популярная, как маникюр или эпиляция, поэтому такая конверсия является хорошей.
Немаловажную роль играет срок размещения акции. На услуги с высоким потребительским спросом (маникюр, стрижка, эпиляция, оформление бровей) и ценником, доступным потребителям со средним доходом можно ставить короткие сроки акции (5-10 дней).
На более дорогостоящие и нерегулярные услуги (услуги косметологии, перманента, специфические массажи и т.д.) краткосрочная акция может вообще не привести клиентов. Поэтому оптимально размещать акцию на более продолжительный срок - 3-4 недели, а ещё лучше разместить не одну акцию на 3 недели, а создать 3 акции по недельному размещению. В объявлении клиенты видят срок окончания акции и чем дата "Х" ближе - тем выше желание успеть записаться.
Рассмотрим аналогичную акцию, которая была размещена салоном на 3 месяца. Конверсия этого объявления намного выше: 30%. Сейчас рассмотрим, почему.
Во-первых, срок размещения - 3 месяца: больше людей увидело предложение - больше записалось.
Во-вторых, в объявлении использовано не рекламное стоковое фото из интернета, а реальная работа мастера этого салона, НО (!) фото - качественное и привлекательное для клиента.
В-третьих, понятное название на доступном для клиента языке. Название акции соответствует фотографии.
В-четвёртых, не только салон, но и сам мастер разместил ссылку на акции в своих соц. сетях.
Разбор 3: Размер скидки
Просматривая Акции, клиент ожидает увидеть привлекательное предложение по сниженной цене. И если он не знаком с вашей компанией, а стоимость вашей услуги со скидкой составляет средний ценник по городу без скидки, то такая акция будет низкоэффективной.
Разбираем и берём на заметку:
10-15% скидка:
- Для лояльных к бренду клиентов (ваши клиенты или клиенты, потенциально знакомые с вашей компанией);
- Для дорогостоящих услуг, где в денежном эквиваленте скидка составит ощутимую сумму.
20-35% скидка:
- Для привлечения новых клиентов;
- На популярные услуги. В таком случае скидка выгодно выделит вас среди объявлений конкурентов.
40-50% скидка:
- Для комплексных и дорогостоящих услуг;
- На услуги, требующие посещения курсом. Скидка устанавливается либо на первое посещение либо на ограниченное количество посещений одним человеком.
Таким, образом у вас будет возможность завоевать клиента качеством услуги, сервисом и вашим обаянием.
Важно. Не рекомендуется публиковать акции, действующие только на первое посещение, так как любое разделение клиентов на группы вызывает негатив. Размещая такую акцию вы как бы говорите клиенту: "Вы - наш постоянный клиент, поэтому эта акция для вас не действует, а новым мы даём скидку - нам базу надо нарабатывать. А вы походите и так."
Хорошо подумайте перед размещением акции, направленной на первичное посещение. Лучше ограничить клиента (и нового, и постоянного) количеством акционных посещений. Красиво расскажите об этом в описании акции.
Пример описания акции: Мы решили вас побаловать акцией на любимую клиентами ТОП услугу: оздоровительный массаж ГуаШа. Успейте попасть!) Чтобы все желающие смогли к нам записаться, количество посещений по акционному предложению ограничено: 2 сеанса на человека. Будем ждать!
Разбор 4: Изображение/Фото
Изображение - то, что воспринимается в первую очередь, и только потом (если картинка "зацепила") клиент прочитает название. Изображение может как привлечь клиентов, так и отпугнуть их.
А теперь разберём примеры.
Пример 1.
Салон красоты "Вивьен" разместил акцию под названием "Знакомство с мастером". Про название мы уже говорили в первом разборе.
Затраты на объявление окупились, но о прибыли говорить не приходится.
Изображение в данном примере не рассказывает ни про услугу, ни про таланты мастера. Пока клиент не прочитает название акции, он не поймёт, что ему предлагается. И, как правило, клиенту непринципиальна внешность мастера, поэтому ставить в акцию фотографию мастера не стоит. Исключение составит тот случай, когда услугу оказывает медийная личность, но если в вашей компании пока не работает известная звезда, убираем фото мастера.
Ставим в акцию фото из вашего портфолио работ (яркое, привлекательное, не слишком вызывающее). Если разместить фото своей работы нет возможности (мастера депиляции, привет!), то можно взять красивое фото из интернета, которое передаёт суть услуги.
Пример 2.
Компания поставила действительно большую скидку и тем самым выгодно выделила свою акцию на фоне конкурентных предложений. Акция показала отличную конверсию в 28%.
Салон оказывал услуги "в минус" бизнесу - это был сознательный выбор руководителя.
Цель: выделиться на фоне конкурентов (большой скидкой) и привлечь как можно больше клиентов. Но клиентов пришло не так уж много.
Почему же акция с таким выгодным предложением привлекла так мало внимания?
Салон использовал стоковое фото из интернета, которое не зацепило внимание потенциальных клиентов и, возможно, вызвало сомнения в качестве оказываемой услуги. Скидка большая, а что клиент получит в итоге - неизвестно.
Итоги разбора:
Мы разобрали самые распространённые ошибки, которые допускаются при создании акций.
Помните, что все инструменты работают в совокупности. Нет единого рецепта успеха для всех.
Важно грамотное сочетание настроек, которые эффективно работают в комплексе именно в вашей сфере.
Удачных вам акций и довольных клиентов!