Запускаем продающую АКЦИЮ

 

Акция — отличный способ привлечь клиентов, увеличить прибыль или повысить лояльность к своей компании. И чтобы Акция сработала эффективно, нужно понимать какая из целей акции первостепенная: привлечение новых клиентов, увеличение среднего чека, реализация остатков или узнаваемость компании.

 

Какие Задачи может решать АКЦИЯ в бьюти-индустрии:

• Увеличение «среднего чека»

• Привлечение новых клиентов

• Возвращение «спящих» клиентов

• Реализация остатков косметики

• Раскрутка новой услуги салона

• Рост клиентской базы

 

Из вышеперечисленного мы видим, что Акция — это не всегда «про прибыль». Иногда Акция может быть убыточной и при этом эффективной.

 

И скорей всего вы уже проводили убыточные Акции «на перспективу» и остались довольны именно потому, что Акция выполнила поставленную Задачу.

 

Теперь разберём как могут настраиваться Акции в зависимости от конечной Цели.

 

Наиболее распространённая Акция — Предоставление СКИДКИ для извлечения более значимой прибыли.

 

Акция с предоставлением СКИДКИ имеет много рычагов настройки, с помощью которых мы решаем одну или несколько Задач.

 

Рассмотрим по пунктам, как эффективно настроить Акцию.

 

Настройка Акции:

 

• Повод запуска Акции. В идеале должно быть обоснование проведению Акции. Чтобы клиент не надумывал себе, что к вам никто не ходит или хромает качество предоставляемых услуг. Поводом может стать появление новой услуги, праздник, юбилей компании, персональный бонус или скидка в день рождения клиента.

• Сроки действия Акции. Чем меньше продолжительность акции, тем выше мотивация воспользоваться. Акция должна дать Прибыль, но если компания даёт СКИДКУ значительно ниже рыночной стоимости, тогда Акция может эффективно сработать на возвращение «спящих» клиентов, которые знают истинную цену данной услуги и понимают, что СКИДКА реальна. Также это может привлечь новых клиентов, которые также очаруются ценой значительно ниже среднерыночной.

• Период предоставления услуги, приобретённой по скидке. В основном речь идёт о том, чтобы обеспечить мастерам запись на будущий период — записываешься на месяц вперёд — получаешь услугу дешевле. Эта настройка позволяет выполнить сразу две Задачи: рост Прибыли и Заполнение записи у мастеров, например, на период «спада» (в «посленовогоднем» январе или в летние месяцы). Сюда же можно отнести Скидку на Подарочные сертификаты. По сути, та же скидка за посещение в будущем, но только оплату салон получает сразу.

• Услуга, на которую предоставляется Скидка. Часто Скидка делается на Комплекс услуг, например на маникюр+дизайн. Продавая Пакеты, важно думать не только о выгоде КОМПАНИИ, но и о том, нужны ли эти услуги КЛИЕНТУ. Здесь важно понимать ценность услуги, которая идёт в комплексе. Если вы дарите, к примеру, укладку к покраске волос, такое предложение будет иметь крайне низкую ценность для клиента, поскольку укладка волос практически всегда и так делается в подарок при окрашивании. Пакетные предложения особенно востребованы перед праздниками (накануне Нового года или 8 марта), когда клиенты стремятся выглядеть на все 100% и обслуживаются за одно посещение у нескольких мастеров. Итогом грамотно выстроенной Пакетной Акции должен стать приток клиентов, а чек останется примерно таким же, как и до Акции. Стоимость допуслуги (материалы, зарплата сотруднику) является в данном случае расходом салона.

• Категория клиентов, на которых распространяется Акция. Часто салоны дают скидки новым клиентам, чтобы познакомить их со своей компанией, мастерами, услугами. Целью такой Акции является повышение популярности компании и наращивание клиентской базы. Зачастую речь о прибыли здесь не идёт. Так как с новой аудиторией сложнее работать чем с постоянной, размер СКИДКИ для них может вырастать до 70%. Компании в данном случае сознательно идут на минус, реализуя Задачу наращивания новой аудитории или «перехвата» аудитории конкурента. Или же, наоборот, Акция может распространяться на VIP-клиентов компании     для повышения их лояльности. Обычно это постоянные клиенты, приобретающие дорогостоящие услуги. Приятной новостью для них может стать Акция, действующая специально для них. Оповещаются клиенты об Акции обычно путём рассылки.

• Специалисты, на которых распространяется Акция. Бывает, что салону невыгодно проводить Акцию на всех своих мастеров, поскольку загруженность у мастеров может сильно отличаться. В сервисе DIKIDI при создании Акции можно выбрать специалистов, на которых распространяется Акция, чтобы вся запись шла на них.  Цель: Наращивание аудитории мастера и клиентской базы компании; Заполняемость. Одной из распространённых ошибок является название Акции «Знакомство с новым мастером», поскольку у клиента может сложиться впечатление неопытности мастера и оттолкнуть по той же причине. А мастер может быть новым сотрудником в вашем салоне, а не «новичком» в своей профессиональной сфере. А уж если вы переживаете за качество предоставляемых мастером услуг, то не стоит к нему привлекать новых клиентов, которые всё равно могут не остаться, а «натаскивать» мастера на коллегах в салоне до достижения общего высокого уровня.

• Размер СКИДКИ. Это один из важнейших инструментов настройки Акции. От правильного выбора размера скидки будет зависеть успех проводимой Акции и её прибыльность.

Поскольку мы говорим об услугах в сфере «бьюти» то и скидки разберём с точки зрения данной сферы, так как специфика продукта влияет так или иначе на правила настройки.

 

5%

Такая скидка скорей всего не приведёт к вам клиентов, поскольку маркетологи избаловали сегодняшнего клиента изобилием акций и огромных скидок до 90%. Скидка в 5% сработает эффективней в виде кэшбека с услуги, который можно будет потратить при следующем посещении. По сути, та же скидка, но не на первое, а на повторное посещение. Подробнее про настройку системы кэшбека здесь.

 

10-15% 

Такая скидка может заинтересовать клиентов, которые уже являются или когда-то являлись посетителями салона. Такой скидкой можно хорошо стимулировать клиентов на повторное посещение или напомнить о себе «спящим» клиентам. Если клиент к Вам лоялен, наткнувшись на акционное предложение, он может вспомнить про ваш салон, услужливых и профессиональных специалистов и записаться снова.

 

Также эта скидка хорошо работает на дорогостоящие услуги, потому как в таком случае экономическая выгода клиента получается ощутимой. Но и здесь не стоит ожидать большого потока новых клиентов, поскольку на такие услуги клиенты, как правило, ходят к проверенным специалистам. Здесь стоит сделать упор на «спящих» клиентов или на постоянных, если это новая для них услуга, а ходят они в ваш салон на другие процедуры.

С помощью такой акции так же хорошо повышать загрузку салона, предлагая её постоянным клиентам при условии Предварительной записи на месяц или на два вперёд. Если у салона, к примеру, 50%-ная загрузка можно запустить подобную Акцию до момента нужного заполнения записи, а при наступлении данного месяца запустить другую Акцию, для новых клиентов.

Также такая Скидка может хорошо сработать, если она будет действовать на ВСЕ УСЛУГИ компании. Клиент сможет подобрать нужную ему услугу, а вы получите хорошую заполняемость в компании.

В сервисе DIKIDI можно создать Акцию и поделиться ею в социальных сетях, а также запустить SMS-рассылку по конкретным клиентам, собранным вами в определённую группу прямо в системе (по принципу посещения ими данной услуги или по «спящим»). Разместить АКЦИЮ в DIKIDI на 10 дней вы можете по стоимости чашки кофе. Точную стоимость для вашего региона вы можете уточнить в Чате поддержки вашего кабинета в DIKIDI.

SMS-рассылка доступна в сервисе для юрлиц. Как настроить

 

20-25%

Такой размер Скидки подойдёт для Комплекса услуг. Вместо одной услуги клиент возьмёт две, но со скидкой. В итоге «средний чек» всё равно будет выше. Чтобы акция принесла прибыль важно правильно посчитать себестоимость обеих процедур и необходимое количество посетителей, пришедших по данной Акции, чтобы окупить затраты на расходники, зарплату и рекламу.

Использование такой Скидки также неплохой вариант для реализации остатков косметики, которую рекомендуется использовать в ближайшее время.

 

Используйте для размещения Акции маркетплейс нашей площадки DIKIDI Online, где ежедневно тысячи клиентов ищут бьюти-услуги. Посмотрите актуальные Акции в вашем городе ЗДЕСЬ 

30-40%

Такая Скидка может привлечь новых клиентов, если ваш салон работает в среднем или выше среднего ценовом сегменте. Тогда выгода будет реально ощутима клиентом, ведь услуга будет на треть дешевле среднерыночной стоимости.

С такой Скидкой хорошо предлагать своим клиентам новые услуги вашего салона.

Реализация данной Акции может не принести большой прибыли, но однозначно поможет нарастить клиентскую базу или раскрутить услугу.

50-60-70-80%

 Такие Акции в каталоге DIKIDI Online выделены ярким цветом и всегда привлекают много внимания. Но с большими Скидками нужно быть осторожными. Столь высокая Скидка требует обоснования, чтобы клиент не ждал «подвоха» и у него не сложилось впечатления низкого качества предлагаемых услуг или сервиса. Хорошо, если Вы прямо в названии укажете причину столь высокой скидки. Например, «50% скидка в честь открытия салона» или «50% на маникюр в первое посещение» или «60% тест-драйв нового антицеллюлитного аппарата».

Делая Скидку в 60 и более % важно установить правильные сроки. Хорошо, если они будут непродолжительными 2-3 дня, чтобы клиент воспринимал Скидку, которой он успел воспользоваться в столь ограниченный срок Акции, как «подарок судьбы». Ставить Акцию с большими (70-80%) скидками на месяц или больше не самая лучшая идея, так как в таком случае теряется ценность данной Скидки. Лучше делайте подобную Акцию каждую неделю, но по 2-3 дня. Ведь клиент, который впервые видит ваше Предложение на сайте в первую очередь видит срок её окончания. И чем дата завершения Акции ближе — тем выше мотивация для клиента.

 

Ошибки:

 

Акция на нерегулярную услугу.

Крайне мало шансов у Акции, которую требуется делать раз в полгода или год. Татуаж, например. Оценить возвращаемость клиентов после такой Акции крайне сложно, так как повторная процедура потребуется через большой промежуток времени. Тогда как отследить и удержать клиентов, пришедших на маникюр, стрижку или массаж значительно проще.

 

Акция, создающая внутреннюю конкуренцию.

Подобная Акция может просто переманить клиентов вашего салона с одной услуги на другую — более современную и эффективную и, может быть, даже более дорогую. Но, возможно подобная Акция спровоцирует борьбу за внимание клиента между мастерами и на дистанции не даст общего прироста прибыли. Правильнее делать Акцию на дополняющую услугу, чтобы клиент в итоге не выбирал одно из двух, а приобрел обе услуги.

 

Недостаточное информирование о проведении Акции.

Акция, о которой узнало мало людей вряд ли будет эффективной. Поэтому позаботьтесь о том, чтобы максимальное количество вашей ЦА узнало про Акцию.

Как разместить Акцию в каталоге DIKIDI

 

Сложный алгоритм получения скидки.

Организуйте Акцию таким образом, чтобы алгоритм получению Скидки был максимально простым. Выполнение сложных действий может запутать и даже разозлить клиента. Поэтому не придумывайте для них головоломки и задания. Пусть услуга со Скидкой будет доступна в пару кликов.

 

Нехватка ресурсов для выполнения условий Акции.

Руководитель салона должен просчитать и оценить количество клиентов, которое салон сможет обслужить по данной акции во избежание нехватки человеческих или материальных ресурсов. К сожалению, ситуация довольно распространённая.

 

Переизбыток подобных акционных предложений на рынке.

Перед запуском Акции обязательно проведите мониторинг конкурентов и их предложений, чтобы предложить такую Акцию, которая будет выгодно отличаться на фоне конкурентных. Посмотреть акционные предложения в вашем городе на площадке DIKIDI можно Здесь 

Для эффективного запуска Акции в сфере услуг красоты и здоровья в вашем городе воспользуйтесь инструментом сервиса DIKIDI: Акции. В сервисе вы можете легко создать Акцию и задать нужные настройки:

- Дату запуска Акции

- Интервалы дат для записи по Акции

- Мастеров, на которых действует Акция

 

Все записавшиеся клиенты автоматически отобразятся в журнале записи с акционной ценой. И в дальнейшем Вы сможете посчитать конверсию.

Акции, созданные в сервисе DIKIDI, будут размещены:

• В Маркетплейсе DIKIDI Online, посещаемом ежедневно тысячами пользователей;
• В Брендовых приложениях;
• Отдельным блоком в вашей ссылке на Онлайн-запись в Instagram;
• Также у вас есть возможность в один клик поделиться Акцией на страницах ваших соцсетей.

 

Итак, подводя итог, мы можем сказать, что Акции — инструмент однозначно рабочий, который используют все компании от небольших до крупных сетевых. Важно оценить после проведения Акции её эффективность в числовых показателях. Бывают также Акции с пролонгированным или отложенным эффектом. Это тоже необходимо учитывать.

 

Какие бы задачи перед вами не стояли Акция, прежде всего, влияет на ваши отношения с клиентом: повышает их лояльность к бренду и компании, вызывает интерес и заставляет говорить про Вас и делиться информацией о вашей компании с друзьями и коллегами.

 

Удачных Вам бизнес-решений и довольных клиентов!